Benefíciate del Efecto Ikea

El otro día vino a verme mi sobri de 19 años porque quería enseñarme el coche que se había comprado tras dos largos años ahorrando.

— Qué bonito, qué limpio y qué cuidadito lo tienes, estoy orgullosa. —Le dije.

— ¡Hombre! Esto hay que cuidarlo, que me ha costado mucho esfuerzo. Es que si te lo regalan no es lo mismo, lo valoras pero no tanto. —Contestó.

Su respuesta inevitablemente me hizo pensar en aquello conocido como Efecto Ikea.

 

¿QUÉ ES EL EFECTO IKEA?

▶️ El Efecto IKEA es un sesgo cognitivo que ocurre cuando los consumidores otorgan un valor desproporcionadamente alto a productos que ellos han contribuido a crear o fabricar.

▶️ El nombre deriva del fabricante y vendedor de mobiliario sueco IKEA, porque gran parte de sus productos requieren ser montados por el comprador.

 

¿CÓMO FUNCIONA?

IKEA ofrece precios tan competitivos porque elimina el trabajo de la ecuación. Lo hace pasándole la «patata caliente» al consumidor; quién con un pequeño libro de instrucciones, unos tornillos y un par de llaves Allen tiene el poder de materializar todo aquello que necesita.

▶️ La cuestión es que montar muebles es relativamente difícil. Que levante la mano a quién nunca le haya sobrado un tornillo o haya pensado «estas instrucciones están mal».

▶️ La segunda cuestión es que montar un mueble requiere tiempo y esfuerzo. Un hecho que a nosotros, los consumidores, nos cambia el rol: dejamos de ser receptores de valor para convertirnos en cocreadores de valor.

Vamos, lo que decía mi sobri. Que si te regalan el coche, por increíble que sea, eres un receptor de valor. Y si trabajas duro y guardas todo ese dinero durante dos años… eres un cocreador de valor. Ese coche es tu bebé, porque ha nacido de tus costillas. Como mis muebles de Ikea, y como los tuyos.

 

LOS MUEBLES TORCIDOS SON MÁS ESPECIALES

Si sobra un tornillo, mala señal. Lo más probable es que uno de los cajones de la cómoda quede torcido. Pero si eso pasa, esa cómoda es más especial aún. Porque la ha creado, no solo montado, un consumidor concreto y encima no es como las otras 10.000 referencias idénticas que había disponibles en el almacén. ¡Es SU cómoda! Única entre 10.000. 

¿No es fascinante?

Sí que lo es. Y también poderoso, así que…

 

¡BENEFÍCIATE! 

¿Qué se puede aprender de toda esta historia?

▶️  Que el Efecto Ikea es poderoso y que a causa de ese sesgo cognitivo el consumidor otorga un valor desproporcionadamente alto a objetos que, objetivamente, no lo tienen.

▶️ Que el Efecto Ikea se puede aplicar al márketing y la comunicación.

▶️ Que tú también puedes conseguir que tus clientes valoren tus productos o servicios tanto como un consumidor valora su mueble del salón.

 

¿CÓMO?

La idea es sencilla: involucra a tus clientes en  tus procesos de fabricación y en tu comunicación.

▶️ Así podrás, por ejemplo, vender productos sin salida, de esos que parecen imposibles de liquidar. Porque si un producto sin salida deja de serlo si se personaliza en colaboración con cliente, deja de ser un producto invendible para pasar a convertirse un producto único, exclusivo y deseado.

▶️ Así podrás generar una comunicación más eficaz e incrementar las ventas por el camino. Un ejemplo:

Supuesto 1: Una marca famosa de sneakers publica un post en Instagram anunciando que ha lanzado un nuevo modelo basado en sus zapatillas más icónicas.

Supuesto 2: Esa misma marca publica un storie con una encuesta preguntando a sus seguidores qué color y qué material les gustaría para su próximo lanzamiento basado en su modelo más icónico. Los seguidores contestan de forma masiva y días después la marca publica un post anunciando el lanzamiento con los colores y materiales elegidos por sus seguidores.

¿Te imaginas qué modelo de zapatillas tendría más ventas?

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